Как составить бизнес-план для немецких ведомств

Каждый успешный предприниматель в Германии рано или поздно сталкивается с необходимостью создания бизнес-плана для своего дела. Это может случиться как на этапе основания фирмы, так и позже, в фазе поиска инвестиций для расширения. А для мигрантов, решивших открыть своё дело в Германии, бизнес-план необходим ещё до получения визы.

Формально для того, чтобы открыть своё дело, необходимости в создании бизнес-плана нет. Я дважды регистрировался, как частный предприниматель, с целью получения дополнительного дохода от своей интернет-активности. Так как речь шла скорее о хобби, чем о предпринимательстве, никакого смысла писать бизнес-план не было. Тем более, что в Германии для написания толкового плана развития предприятия придётся как минимум заплатить финансовому консультанту.

Зачем нужен бизнес-план в Германии

Можно назвать следующие основные причины для написания бизнес-плана в Германии:

• Мигрантам-бизнесменам он необходим, чтобы получить разрешение от чиновников на открытие дела. Без этого документа нет смысла даже пытаться обращаться к немецким властям по поводу бизнес-иммиграции.
• При регистрации дела в Германии существует возможность обратиться за поддержкой к государству и получить денежную помощь на оплату услуг консультантов. Особенно это важно тем, кто открывает фирму, будучи безработным. Без реалистичного описания идей, просьбы о помощи в немецкие государственные структуры останутся без внимания.
• Если речь заходит о поиске инвесторов или других форм финансирования, то тут совершенно необходимо подойти к написанию бизнес-плана основательно и со всей серьёзностью.
• Если в предприятии дела идут не очень хорошо, бизнес-план может помочь разобраться с источниками проблем.

Требования к бизнес-плану

С одной стороны, в Германии нет каких-либо чётких требований к оформлению этого документа. По сути, бизнес-планом можно озаглавить один листок формата А4, где кратко указаны основные источники доходов и расходов. После чего его можно порвать и выбросить, потому что неформальные требования к составлению бизнес-плана достаточно жёсткие.

По количеству страниц он должен оставаться в рамках 10-50, в зависимости от целей составления документа. Для оформления помощи на открытие бизнеса через Arbeitsagentur хватит и 10-ти страниц, если в них чётко изложена предпринимательская задумка. При общении с чиновниками нужно будет дать более детальную информацию. А если бизнес-план призван помочь найти инвестиции, то он должен быть максимально полным.

В целом документ должен быть хорошо структурирован, иметь строгое и одинаковое на всех страницах оформление, но при этом содержать по возможности минимум специальной терминологии, так как его будут читать люди, которые не обязаны обладать глубокими познаниями в области бизнеса.

Содержание бизнес-плана

Самое главное в бизнес-плане - это содержание. После его прочтения у инвестора, чиновника или банковского служащего должно остаться чёткое понимание бизнес-концепции. А в идеале, план развеет все сомнения об успешности предприятия и вызовет острое желание сделать инвестиции.

Хороший немецкий бизнес-план должен содержать следующие разделы:

• Резюме (Executive Summary) - это всегда первая глава в документе и самая важная. На одной или двух страницах необходимо сформулировать ключевые пункты бизнес-идеи: краткое описание модели, уникальность услуг или продуктов, определение целевой группы потребителей, доказательства компетентности предпринимателя, сумма требуемых инвестиций, наличие своего капитала и форма ведения бизнеса.
• Статус и история предприятия - в случае, когда происходит покупка готового бизнеса в Германии нужно зафиксировать текущую ситуацию: описание деятельности, продуктов, средств производства и оборота.
• Бизнес-идея - подробный ответ на вопрос “Что у меня за предложение на рынке и как именно я буду зарабатывать на этом деньги?” Стратегия выхода на рынок.
• Продукты и услуги - детальное описание продуктов и услуг. Важно максимально понятно объяснить, почему данное предложение будет лучше или успешнее, чем уже существующие предложения конкурентов. Отсутствие конкуренции также должно быть разъяснено. Есть ли перспективы к развитию качества и количества услуг. Контроль за качеством продукции. Планируемый размер производства.
• Обзор рынка и конкурентов - описание рыночной ниши, в которой будет развиваться фирма. Потенциал данного рынка, тенденции к развитию в отрасли. Каков средний оборот у конкурентов в этой нише. Целевая группа потребителей. Каков средний заработок у целевой группы, готовность проявлять активность на рынке, потребность в услуге или товаре. Конкуренты на рынке и их стратегии. Их взаимоотношения с потребителями, пути выхода на рынок. Факторы, существенно влияющие на рыночные показатели в данной нише и перспективы роста.
• Маркетинг - на чём будет базироваться стратегия привлечения клиентов, откуда они получат представление о продукте или услуге, как будут меняться стратегии в зависимости от количества потребителей или по мере роста оборота. Ценовая политика.
• Основатель и его команда - кто те люди, которые будут руководить делом. В чём состоят их сильные и слабые стороны, уровень компетенции. Зоны ответственности менеджеров, как уже существующие, так и только планируемые. Стиль управления.
• Структура предприятия - планируемое количество работников, основные условия их контрактов, стратегия поиска персонала. Система мотивации. Наличие филиалов, офисов, складов и тому подобное.
• Риски - реалистичное описание шансов к успеху и рисков на пути становления фирмы. Какие слабые стороны концепции уже известны, как можно их нивелировать. Всем хорошо известно, что открытие фирмы несёт определённые риски, но если в этой главе они по крайне мере названы, это покажет готовность предпринимателя противостоять им.
• Финансовый план - цифры. Планируемые графы доходов и, особенно, расходов, ликвидность, баланс и тому подобные бухгалтерские тонкости. Тут важно, чтобы каждая цифра не вызывала сомнения в её реалистичности. Лучше указать несколько сценариев: желаемый, реалистичный и развитие ситуации в худшем случае.
• Финансы - сколько есть, сколько ещё надо, источники финансирования на данном этапе: капитал, кредиты, инвестиции, поручительства, долги, если они есть.
• Приложения - дополнение к бизнес-плану, например, уже существующие предложения по инвестициям. Годовые отчёты, в случае уже существующего бизнеса. Полная биография основателя.

Как можно понять из этого описания содержания бизнес-плана, на его составление может уйти достаточно долгое время. Особенно критичная точка - это анализ рыночной ниши и конкурентов в ней. Здесь лучше (но дороже) заручиться данными от авторитетных аудиторов, потому что собственный взгляд предпринимателя на немецкий рынок может сильно расходится с реальным положением дел.

Как создать бизнес-план в Германии

На многих немецких сайтах продаются примеры или шаблоны бизнес-планов. Я не советую их покупать. Особенно, если у покупателя слабые познания в немецком. Очень часто цена не будет соответствовать содержимому покупки. Ведь легко убедиться, что бизнес-план - это очень индивидуальная вещь, которая должна затачиваться под каждое дело. Даже если речь идёт о каких-то типовых занятиях, всё равно, анализ рынка со временем устаревает и может меняться от региона к региону. Меняются маркетинговые стратегии, активность потенциальных клиентов и тому подобное.

Не стоит забывать о сайтах Промышленных и Торговых Палат (IHK), которые есть в каждом регионе. Они также наполнены полезнейшей информацией для предпринимателей. К ним можно обратиться за помощью, если возникли пробелы в знаниях.

Осталось только сказать пару слов о стоимости бизнес-плана. В сущности, всё сводится к гонорару консультанту. В среднем цена одного дня работы хорошего финансового помощника составляет около 800€. На составление бизнес-плана с нуля может понадобиться 5 рабочих дней. Утешает одно, до 90% расходов на консультации можно вернуть обратно, за счёт государства, после регистрации фирмы. Возможно значительно снизить стоимость, если хорошо подготовить требуемую информацию самому и обратиться к консультанту, который специализируется в той нише, в которой будет открываться бизнес.

01-12-2013, Степан Бабкин